CÔNG CỤ
AARRR & 5 giai đoạn Lean Analytics
Dùng khi: cần khung nhìn toàn phễu để biết vấn đề nằm ở đâu; hoặc cần quyết định "giai đoạn này nên đo gì, tối ưu gì".
AARRR (Pirate Metrics — Dave McClure)
Phễu 5 tầng, mỗi tầng một câu hỏi + một nhóm chỉ số:
- Acquisition — người ta đến bằng đường nào? (traffic theo kênh, CAC theo kênh)
- Activation — lần đầu dùng có chạm giá trị không? (% hoàn thành onboarding, % đạt aha moment)
- Retention — có quay lại không? (DAU/MAU, cohort retention)
- Referral — có rủ người khác không? (viral coefficient, NPS, % từ giới thiệu)
- Revenue — có ra tiền không? (conversion trả phí, ARPU, LTV, LTV:CAC)
Cách dùng: đổ số vào từng tầng → tìm tầng rơi mạnh nhất → dồn lực vào đó. Tối ưu tầng trên khi tầng dưới thủng = đổ nước vào xô lủng (nhiều acquisition + activation kém = đốt tiền nhanh hơn).
5 giai đoạn Lean Analytics — đang ở đâu, đo cái đó
| Giai đoạn | Câu hỏi phải trả lời | Chỉ số chính | Chưa xong thì đừng |
|---|---|---|---|
| Empathy | Vấn đề có thật, có đau không? | định tính: điểm pain từ phỏng vấn | viết code |
| Stickiness | Người dùng có quay lại không? | retention, engagement, DAU/MAU | đổ tiền marketing |
| Virality | Có tự lan không? | viral coefficient, cycle time | scale kênh trả phí |
| Revenue | Kinh tế học có chạy không? | LTV:CAC, margin, ARPU | mở rộng ồ ạt |
| Scale | Nhân rộng được không? | hiệu quả theo kênh/thị trường mới | — |
Mỗi giai đoạn có "cổng" (gate): đạt ngưỡng mới chuyển — kỷ luật này chống căn bệnh phổ biến nhất: growth trước khi sticky.
Bẫy thường gặp
- Đo cả 5 tầng AARRR chi tiết như nhau → loãng; giai đoạn nào thì OMTM nằm ở tầng đó → OMTM & North Star Metric.
- Với B2B/sản phẩm nội bộ: phễu vẫn áp dụng nhưng "revenue" có thể là adoption/giờ tiết kiệm — đừng bê nguyên chỉ số B2C.
Nguồn: Module 12 (AARRR, Lean Analytics stages & gates, metrics theo loại hình KD). Liên quan: Chỉ số tốt · Retention & Golden Number · Aha Moment & Activation · Cohort Analysis