Kênh tiếp cận (Channel Plan)
Dùng khi: lên kế hoạch GTM/growth và phải quyết định tiếp cận khách qua đường nào — với ngân sách và người có hạn.
Cốt lõi: kênh được quyết định bởi khách ở đâu + hành vi mua thế nào + ngân sách bao nhiêu — không phải bởi kênh nào đang mốt. Ba loại:
| Loại | Là gì | Được | Mất |
|---|---|---|---|
| Owned | web, blog, email list, app, social của mình | kiểm soát hoàn toàn, chi phí biên thấp, tài sản tích lũy | xây chậm, reach ban đầu nhỏ |
| Paid | ads (search, social, display), KOL trả phí | nhanh, nhắm đích, scale được | ngừng trả = ngừng chảy; CAC tăng dần |
| Earned | PR, review, truyền miệng, cộng đồng, viral | uy tín cao nhất, miễn phí | không kiểm soát được, khó đoán |
19 kênh traction (từ course — dùng làm menu brainstorm): targeting blogs, PR, unconventional PR, SEM, social/display ads, offline ads, SEO, content marketing, email, viral marketing, engineering as marketing, BD, sales, affiliate, existing platforms, trade shows, offline events, speaking, community building.
Cách chọn nhanh
- Brainstorm rộng: chấm nhanh cả 19 kênh theo ICE (khách mình có ở đó? chi phí thử? tiềm năng scale?).
- Test hẹp: chọn 2–3 kênh hứa hẹn nhất, chạy thử nghiệm nhỏ có ngân sách trần và chỉ số định trước.
- Dồn lực: kênh nào cho CAC tốt + chất lượng user tốt (nhìn retention theo kênh, không chỉ giá/lead) → scale; còn lại tắt.
- Đo tận doanh thu: revenue theo source, không dừng ở traffic (dashboard course: SEM 26%, direct 36%... — kênh ồn ào chưa chắc là kênh ra tiền).
Bài học Shopee: chuyển dịch chủ động paid → organic/affiliate (paid ads từ 41% còn ~7%, direct tăng 6 lần) — kênh trả phí để mồi, tài sản owned/earned để bền → channel-market fit thay đổi theo giai đoạn.
Bẫy thường gặp
- Rải đều 10 kênh mỗi thứ một tí → không kênh nào đủ dữ liệu để kết luận.
- Đánh giá kênh bằng CPC/CPL rẻ — kênh rẻ mà user rời sau 1 tuần là kênh đắt nhất.
- Bắt chước kênh của đối thủ to — họ chạy được vì thương hiệu và ngân sách khác bạn.
Nguồn: Module 13 (owned/paid/earned, 19 traction channels, GTM dashboard), Module 12 (case Shopee traffic). Liên quan: Kế hoạch GTM · Kế hoạch growth · Retention & Golden Number