Kế hoạch Go-to-Market (GTM)

Dùng khi: sản phẩm/tính năng lớn sắp ra thị trường và cần trả lời có hệ thống: bán cho ai, nói gì, qua kênh nào, ai làm gì, đo bằng gì.

Cốt lõi: GTM ≠ Launch. GTM = chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường (Who/What/Why/Where/When/How) — sống dài hạn, cập nhật liên tục. Launch = sự kiện ra mắt — một điểm trên GTM. Làm GTM trước, launch sau.

7 thành phần của một GTM plan

1. Launch Tier — cỡ ra mắt quyết định mức đầu tư:
   • Tier 1 / Big Bang: sản phẩm mới quan trọng — full PR, event, mọi kênh
   • Tier 2: tính năng đáng kể — blog, email, in-app, enablement
   • Tier 3 / Business-as-usual: cải tiến nhỏ — changelog, release notes
   • Closed Beta: cần học trước khi mở rộng — nhóm kín, thu feedback
2. Target Audience — phân khúc nào trước (B2B: ICP — công ty cỡ nào, ngành nào, ai quyết, ai dùng).
3. Goals & Metrics — định trước thành công đo bằng gì → Checklist ra mắt.
4. GTM Timeline — ngược từ ngày ra mắt: mốc content, training, beta, press.
5. Enablement Plan — trang bị nội bộ: sales deck, FAQ, battlecard, demo, training CSKH. Khách biết trước nhân viên mình = thảm họa.
6. Channel Plan — owned/paid/earned → Kênh tiếp cận.
7. Launch Assets — trang đích, video, case study, PR kit.

Kèm theo: tình báo đối thủ (competitive intelligence)

Trước khi định vị, nắm đối thủ đang nói gì/giá nào/mạnh yếu đâu — nguồn: website + pricing page, review (G2, app store), tài liệu sales của họ, khách hàng cũ của họ mà bạn phỏng vấn. Đầu ra: battlecard cho sales.

Bẫy thường gặp

• Mọi thứ đều Tier 1 → team kiệt sức, thị trường nhờn với "ra mắt lớn".
• GTM viết xong ngày launch là vứt — nó phải sống tiếp: kênh nào hiệu quả, ICP có đúng không, message có chạy không.
• Bỏ qua enablement — tính năng tốt mà sales không biết bán, CSKH không biết trả lời.

Nguồn: Module 13 (GTM vs Launch, 7 thành phần, launch tier, competitive intelligence). Liên quan: Định vị & Thông điệp · Kênh tiếp cận · Checklist ra mắt · Phân khúc khách hàng